Como sair do caos do negócio - Flávia Salgues

Sobre este episódio

Neste episódio do Além do Achismo, Flávia Salgo, diretora da Scale, mentora de empresários e escritora, explica por que não existe “sair do caos” de forma definitiva: existe entender em qual fase do negócio você está e estruturar processos, cultura e gestão de pessoas de acordo com esse momento. Ela detalha o framework SCALE (Sobrevivência, Confirmação, Aceleração, Lucratividade, Equity), criado por seu sócio Rafael, e como aplicá-lo para decidir se é hora de vender mais, organizar o financeiro ou ajustar o time.

O tema importa para empresários e líderes que sentem que o crescimento do negócio está limitado pela falta de processo ou pela dependência excessiva da própria operação, porque Flávia argumenta que o erro mais comum não é a ausência de processo, mas a dificuldade de implantá-lo — e que a pessoa certa no cargo certo pesa mais do que o processo em si.

Principais conclusões

•             Não existe sair do caos de forma definitiva: o caos volta a cada nova fase de crescimento do negócio, segundo Flávia Salgo.

•             As pessoas são contratadas por competência técnica e demitidas por comportamento — por isso o comportamento deve ser avaliado desde a entrevista, não só depois da contratação.

•             Criar processo não é o mais difícil; o mais difícil é implantar esse processo na rotina da equipe.

•             Processo e cultura são a mesma coisa: um processo só se consolida quando vira hábito.

•             O framework SCALE (Sobrevivência, Confirmação, Aceleração, Lucratividade, Equity) ajuda o empresário a identificar em que fase do negócio está e qual deve ser o foco daquele momento.

•             Feedback deve ser dado “quentinho” (no momento em que acontece) e separado por tipo: instrutivo (sobre processo não cumprido) ou sobre desvio de comportamento (tratado à parte, sem constranger a pessoa).

•             Um negócio que fatura alto mas não organiza o financeiro corre o risco de o empresário achar que “não sobra dinheiro”, quando na verdade falta organização, não faturamento.

•             Marketing e vendas são áreas complementares, não concorrentes: o volume de conteúdo cria a vitrine, mas só o funil de vendas converte esse volume em resultado.

A conversa

Qual foi o “marco zero” que levou Flávia Salgo a estruturar a gestão da Scale?

Rodrigo Piassi: No seu livro você fala sobre o marco zero. Qual foi o pior momento pelo qual você passou até decidir trabalhar com método e organização?

Flávia Salgo: Eu estava num momento de caos real, numa avalanche de informações, sem direcionamento, sem saber como fazer o negócio faturar mais. O estalo veio numa visita técnica, conversando com uma mentorada que fala sobre vendas. Eu disse que não aguentava mais aquela confusão de não conseguir vender do jeito que eu queria, e ela me devolveu uma pergunta: “você já pensou que o seu time poderia estar performando mais?” Foi ali que passei a focar em perfil comportamental — não só o meu, mas o da equipe inteira.

Por que é tão difícil sair de uma gestão centralizadora?

Flávia Salgo: O grande problema é achar que criar processo já resolve o problema. Criar processo, meta, indicador e dashboard é o pontapé inicial — mas o mais desafiador é implantar esse processo na rotina real das pessoas, porque elas fizeram o trabalho de um jeito a vida inteira e vão ter resistência natural à mudança. O primeiro passo é reconhecer que a gestão está centralizada em você; o segundo é criar acompanhamento diário e semanal até que as áreas consigam rodar com mais autonomia. Isso levou cerca de um ano para acontecer de fato na Scale.

O que vem primeiro na gestão de pessoas: o processo ou a pessoa?

Flávia Salgo: Na minha visão, a pessoa vem primeiro. É papel do gestor entender quem é essa pessoa desde a contratação, fazendo perguntas que revelam mais do que a competência técnica — como ela trata a família, o que é natural para ela no dia a dia. As pessoas são contratadas por competência técnica e demitidas por comportamento. Quando alguém não se adapta a um cargo mas tem boa adequação cultural, aplicamos o que chamamos de Job Rotation: movemos essa pessoa para outra área antes de descartá-la.

Como usar testes comportamentais como o DISC na gestão de equipes?

Flávia Salgo: O DISC ajuda a entender como abordar cada perfil: uma pessoa dominante precisa de comunicação mais direta; uma pessoa influente — que é o perfil de cerca de 80% das pessoas, na minha experiência — precisa de uma abordagem mais cautelosa, porque uma cobrança muito direta pode fazer essa pessoa se fechar. Eu tinha até um preconceito com ferramentas de perfil comportamental, porque no Brasil existe um estigma em torno de coaches e desse tipo de teste, mas a aplicação prática no dia a dia muda a forma como você dá instrução e feedback para cada pessoa da equipe.

Processo deve se adaptar à pessoa, ou a pessoa deve se adaptar ao processo?

Flávia Salgo: O processo é um documento vivo, e ele muda de acordo com quem está executando aquela operação — cada pessoa tem uma bagagem diferente. Mas processo também é cultura: só vira processo de fato quando se torna hábito. A forma mais eficaz de fazer alguém cumprir um processo é mostrar o benefício direto para ela — geralmente ligado a crescimento de carreira ou remuneração — e não tratá-lo como fiscalização.

Por onde uma empresa deve começar a estruturar a gestão de pessoas do zero?

Flávia Salgo: Três passos. Primeiro, deixar claro o objetivo da empresa — toda área deveria olhar para venda de alguma forma: suporte pensando em renovação de cliente, marketing pensando em captação, design pensando em conversão. Segundo, definir as rotinas que ajudam a pessoa a executar melhor. Terceiro, criar indicadores, porque nada que não é medido pode ser melhorado. Depois disso vêm os processos operacionais padrão — não manuais densos que ficam na gaveta, mas checklists simples com prioridades e horários claros.

Como estruturar diferentes tipos de feedback dentro de uma empresa?

Flávia Salgo: É importante separar o feedback instrutivo — sobre um processo que foi combinado e não foi cumprido — do feedback sobre desvio de comportamento, que deve ser dado à parte, sem constranger a pessoa na frente dos outros. O ideal é que o feedback seja dado “quentinho”, no momento em que a situação acontece, e não acumulado para uma reunião mensal. Na área comercial, por exemplo, fazemos uma reunião diária de dez a quinze minutos olhando de três a cinco indicadores: quantidade de leads no funil, conversas realizadas e vendas fechadas.

O que é o RETO e como ele orienta a cultura da empresa?

Flávia Salgo: RETO é o acrônimo dos nossos valores — rápido, eficiente, transparente e ousado — criado pelo meu sócio Rafael. Ele nasceu de uma avaliação de cultura baseada na matriz de Quinn, que mapeia se uma empresa é mais voltada a apoio, resultado ou regras: percebemos que éramos fortes em apoio, mas precisávamos de mais foco em resultado, sem perder a essência empática. Cada letra do RETO tem um símbolo próprio, e todo mês repassamos um troféu de “guardião da cultura” escolhido por um comitê dos guardiões anteriores — não por nós.

Como saber se você está no caos certo ou se precisa mudar de direção?

Flávia Salgo: Isso depende muito da fase do negócio, algo que mapeamos com o framework SCALE — Sobrevivência, Confirmação, Aceleração, Lucratividade, Equity, criado pelo meu sócio Rafael. Eu olho primeiro para o resultado em vendas: se a empresa vende muito mas a pessoa responsável está presa apenas na operação sem conseguir entregar o pós-venda, há um problema; se a empresa não está vendendo e acha que precisa resolver a operação antes de vender, também há um problema — o certo é vender e estruturar a equipe em paralelo. Depois eu olho para o financeiro: muitos empresários faturam alto, às vezes 500 mil ou 1 milhão de reais por mês, mas não organizaram o fluxo financeiro e por isso sentem que “não sobra dinheiro”.

É possível sair do caos definitivamente ao escalar um negócio?

Flávia Salgo: Não. Sair da operação é uma ilusão. Todo empresário vai ter momentos em que precisa voltar para a operação para ajustar algo ou implantar um produto novo. O caos é normal na fase de sobrevivência do negócio, quando o único foco deveria ser vender e validar o modelo, mas ele volta sempre que a empresa entra em uma nova fase de crescimento. O cuidado é não deixar isso virar um platô: se o negócio está muito linear e não cresce, na prática está perdendo dinheiro, da mesma forma que um faturamento parado perde poder de compra para a inflação.

Qual é a relação entre marketing e vendas dentro de uma empresa?

Flávia Salgo: O marketing começa na narrativa e no posicionamento — é a vitrine da empresa, mas não é ele, sozinho, que vende. O erro comum é achar que basta produzir conteúdo em volume; falta construir o funil de vendas, com chamadas para ação claras e um primeiro passo definido depois que o cliente conhece a marca. Um conselho prático para empresas onde marketing e vendas vivem em conflito é colocar um único diretor responsável pelas duas áreas, o que elimina a possibilidade de uma área jogar a responsabilidade na outra.

Conceitos citados no episódio

Framework SCALE — acrônimo criado por Rafael, sócio de Flávia Salgo na Scale, que descreve as fases de um negócio: Sobrevivência, Confirmação, Aceleração, Lucratividade e Equity.

RETO — acrônimo dos valores da Scale: Rápido, Eficiente, Transparente e Ousado, usado como base para feedback e decisões culturais.

DISC — teste comportamental que classifica perfis como dominante, influente, estável ou conforme, usado para orientar como dar instrução e feedback a cada pessoa da equipe.

BIG5 (Big Five) — teste complementar ao DISC que avalia traços como responsabilidade e nível analítico, ajudando a prever aderência da pessoa a processos e rotinas.

Job Rotation — prática de mover um colaborador para outra área da empresa quando ele não se adapta ao cargo atual, mas apresenta boa adequação cultural.

Matriz de Quinn (Competing Values Framework) — modelo que classifica a cultura de uma empresa entre apoio, resultado, regras e inovação, usado para identificar onde a cultura está e para onde deveria evoluir.

Perguntas frequentes

É possível sair do caos de vez ao crescer uma empresa?

Não, segundo Flávia Salgo. O caos volta a cada nova fase de crescimento do negócio; sair completamente da operação é uma ilusão, já que aplicar qualquer estratégia exige, em algum momento, voltar à operação.

O que pesa mais na contratação: competência técnica ou comportamento?

Segundo Flávia Salgo, as pessoas são contratadas por competência técnica, mas demitidas por comportamento — por isso o comportamento e a adequação cultural devem ser avaliados já na entrevista, não apenas depois que o problema aparece.

Como saber se uma empresa está no caos certo ou precisa mudar de direção?

Depende da fase do negócio. Flávia Salgo recomenda olhar primeiro para o resultado em vendas e, em seguida, para a organização financeira, usando o framework SCALE para identificar em que fase (sobrevivência, confirmação, aceleração, lucratividade ou equity) a empresa está.

Qual é a diferença entre feedback instrutivo e feedback de comportamento?

O feedback instrutivo trata de um processo combinado que não foi cumprido e pode ser dado abertamente. O feedback sobre desvio de comportamento deve ser tratado à parte, sem constranger a pessoa na frente de outros colegas.

Empresas que faturam alto sempre têm lucro?

Não necessariamente. Flávia Salgo cita o caso de empresários que faturam entre 500 mil e 1 milhão de reais por mês, mas não organizam o fluxo financeiro e por isso sentem que o dinheiro não sobra — o problema é de organização, não de faturamento.

Marketing sozinho é suficiente para vender mais?

Não, segundo Flávia Salgo. O marketing constrói a vitrine e o posicionamento, mas sem um funil de vendas estruturado, com chamadas para ação e um caminho claro após o primeiro contato, o volume de conteúdo não se converte em resultado.

Sobre o(a) convidado(a)

Flávia Salgo é empresária, diretora da Scale ao lado do sócio Rafael, mentora de empresários e escritora sobre como sair do caos do negócio e torná-lo escalável. Você a encontra no Instagram como Flávia Salgo.

Sobre o Além do Achismo

O Além do Achismo é o podcast de Rodrigo Piassi sobre Gestão de Pessoas, dados e inteligência artificial. A cada episódio, uma conversa com quem decide sobre pessoas — sempre com caso real, método e evidência no lugar do achismo. Assine a newsletter em https://www.alemdoachismo.com/alemdoachismo/newsletter